∣行銷技巧∣不是話術！我靠這4招，讓顧客心甘情願下單眼鏡

不是話術！我靠這4招，讓顧客心甘情願下單眼鏡

我店裡常常遇到這樣的客人：
一進來，不問優惠、不比價，也沒有拖泥帶水，
只是淡淡說：「我朋友推薦的，說你們這邊配得安心。」
看了幾副眼鏡，試戴其中一副就笑了：「這副我喜歡，我就配這副好了。」
你說我們做了什麼厲害的銷售話術嗎？
其實也沒有。打什麼廣告嗎？老實說，也沒有特別強打。
但這樣的成交，在我們店裡時常發生。
後來我才明白——
我們做的不是讓人掏錢，而是讓人不再猶豫。

配一副眼鏡，看起來只是選個樣式、調個度數、結個帳，
但對顧客來說，中間可能經歷了一大段掙扎：
怕配錯
怕價錢不透明
怕被推銷
怕花冤枉錢
怕被家人嫌棄
怕售後服務有問題

這些，其實都是「心理成本」。
如果你無法降低這些成本，顧客就會拖延、比較、甚至離開。
但你若能替他省下決策的心力，他反而會毫不猶豫地下單。

這讓我想到一張我過去上課時常用的圖：
顧客生命週期會從「意識」開始，走過研究、挑選、購買、體驗、記憶，最後進入口碑階段。
每個階段都像一扇門，要一扇一扇打開，顧客才會從陌生人變成忠誠顧客。

理論上完美，但這兩年，我越來越覺得這個邏輯該被重畫。
因為現在的顧客——根本不想走完那麼多流程。
不是不願意研究，是他沒空了。
不是不想比較，是資訊太多了。
不是不願意給你機會，是你讓他決定太困難了。

所以我現在看行銷，只看一件事：
你有沒有幫顧客把「決定的成本」降下來？

我用的四個方法

第一，全面但貼心的流量佈局
每一種走進來的客人，來自不同的入口：
有人是 Google 評價
有人是朋友介紹
有人是路過看到招牌
有人是看到我們寫的文章

我們不靠單一入口，而是讓每一種入口的顧客都「信任得起」。
評價真實，不買五星
文章說人話，不玩話術
門面乾淨、有光線，讓人敢走進來
店員的臉有笑容，說話有耐心

這些加起來，就是讓每個流量都能順利轉化的關鍵。
信任不是一次打造的，而是入口入口慢慢疊出來的。

第二，不選擇障礙，就是最快的成交助力
我們不走花俏複雜的產品策略，
我們選擇「夠好、夠用、夠長久」的眼鏡與鏡片。
甚至常常跟客人說：「你不用選最貴的，選你戴得舒服的。」
這句話不是行銷術語，是我們真的這樣想。

當你替他刪掉不需要的選項、翻譯那些艱深的專業術語，
你是在幫他減輕決定壓力。
很多人不是不想買，而是被太多選擇困住了。
幫他把選擇變少，他反而更快說：「好，就這副了。」

第三，信任轉移，是最節省力氣的決定捷徑
有個客人是姐姐介紹來的，他原本很謹慎，
但一聽我說：「你姐姐配的是這款，她戴起來很滿意」，
他立刻笑說：「那我也試試看那一款好了。」

這就叫做信任轉移。
很多成交不是你說動他的，而是別人幫你說服了他。
一層一層累積起來的信任網，會變成你最穩定的成交來源。

第四，當顧客說「我只想到你」時，你就不用再行銷了
有一種顧客，不會再猶豫、不會再比價、不會再比較。
因為他已經把「找你」變成一種習慣。
你是他配眼鏡的第一選擇，甚至是唯一選擇。

這不是因為你廣告打得多，而是因為你一直做對一件事：
讓他從沒後悔過。
這叫「心佔」，叫品牌，叫信任，叫不用再猶豫。
這也是最終極的「降低顧客決定成本」。

寫到這裡，我才更確定一件事：
行銷不是讓人立刻買單，
而是讓人不必懷疑——「買你，是一件對的事。」

我是目鏡大叔，
每天都在眼鏡門市裡觀察顧客的決定、猶豫、信任與轉變，
我不一定最會行銷，但我很懂怎麼讓一個人，安心地把決定交給你。

這篇是我整理這幾年門市經驗後，對「降低顧客決定成本」的一些想法。
但我知道，每一家門市的條件都不同——
有人客單高、有人客層難搞、有人靠熟客、有人靠活動。

我自己最常看到的卡關點是：「怕被推銷、怕買錯、怕沒有選擇權。」
但我也相信你那邊，一定有屬於你們現場的版本。

你最常遇到的「顧客猶豫點」是什麼？
你又是怎麼處理那個當下的？

歡迎留言補充——
不是為了炫，而是為了讓我們都能把「客人決定的那一刻」
處理得更俐落、也更有信任感。

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